ご案内
セールスマン自身の活動力や新商品理解力などが低下するので、必然的に成果も下落傾向になる。
またセールスマンが高年齢化するとともに、手持ち顧客も同じように年齢が上がっていく。
見込み客の生命保険は年齢が高くなるほど、保険料は急激に高くなるし、健康状態も悪くはなってもよくなることは少なくなり、加入してもらいにくくなる。
セールスもむずかしくなり、成績は下落する。
これは先輩セールスマンたちがたどった道である。
こうして社内で名前がとどろいていた先輩セールスマンが、一人二人と消えていくのを私は目にしてきたのである。
その点、職域はよい。
毎年若い新入社員が入ってくるので、新規見込み客を大きな努力をして探さなくとも継続的に確保できるという利点がある。
セールスマンの年齢が高くなるほどこの利点は大きくなるものである。
損保代理店の場合、高齢化社会になっても自分はいつまでも現役で活躍したいと考えるなら、職域を一つ二つつくっておくことをお勧めしたい。
ネットである担当者にはいろいろと手数をわずらわせることも出てくる。
拒否的な感情を持たれていると仕事を進めにくくなることは自明のことである。
今日が締め切り日というときに、小さなミスで融通をきかせてもらえず、手続きを拒否されたりすると悲惨なことになる。
それに保険事務担当者には「社内の保険に関する情報」がすべて集まる。
人間関係ができていると、ライバルより早く情報の先取りも可能となる。
だから、職域の保険事務担当者は大切な情報源である。
よい人間関係を築いておいて協力者となってもらうことである。
成績のよいセールスレディーは担当者とよい関係を築いて、情報シンパとなってもらっている。
情報シンパといえば、もう一方で大切なのはＯＬたちである。
彼女たちは実に社内の情報通であるのは、がある。
職域担当の大切なことは、継続訪問を重ねて人間関係を深めていくことだが、人間関係を深めるのは、見込み客だけではない。
保険事務担当者とも密接な人間関係を築くことに努力する必要ある。
る。
誰と誰が仲がよく、もうすぐ結婚しそうだとか、赤ちゃんができるとか、ときには人事異動まで先取りしていることがある。
リストラで窓際族と呼ばれる人たちは、以前に比べて少なくなったが、この人たちも大切な情報源である。
社内で冷たい環境に置かれているから、少し親しくなると、話し相手ほしさにいろいろと情報を流してくれることもこういう情報源となる人たちを上手につかんでおくと、仕事は進めやすくなる。
その意味で情報ネットはしっかりつかんでおきたいものだ。
何度もいうが、セールスは継続が大切である。
とくに職域は継続訪問が決め手である。
セールス技術が下手でも、訪問を続けているうちに、売れるようになっていくものである。
まさに「継続は力なり」である。
粘り強い活動は必ず成果に結びついていくものである。
継続訪問は営業力となる。
どんなにセールス技量が優秀でも、休むと顧客との関係が希薄になるし、営業技術力も弱くなる。
だから職域の指定日には必ず訪問することである。
特別の話題がなくて話しにくいと思ったときは話さなくていい。
顔を見せるだけでもいいのだ。
要は訪問すべき日には訪問することが大切なのである。
行っても相手にしてもらえない。
話し相手をしてくれる見込み客が見つからない。
うまく話せないなどの理由で、しばらく行かないと行きづらくなって、次第に疎遠になってしまう。
そんなときは前の項でも説明したが、アンケートの活用、小さな贈り物などでつないでいくのだが、それも毎度毎度では通用しなくなる。
一再訪問は「聞き出し聞き上手」に徹するいよいよ話題が底をついたときには、口下手でもできる会話術「肯定的な答えを返さざるをえない言葉」を投げかけることである。
「良い天気ですね。
こんな日は郊外に行って思いっきり太陽を浴びたいですね」「よく降りますね。
でもこれが恵みの雨ですね。
きっとおいしいお米ができますよ」などと肯定的に話すように習慣づけることである。
否定的に話すと自分も相手も否定的な気持ちになってしまい、セールスの話にまでつながっていかなくなる。
「質問話法」で聞き出し、話の糸口をつけていくのもよい。
その際の「質問の材料」もいろいろである。
趣味や好きなスポーツ、出身県、ご両親の出身地方などは「質問話法」の取っかかりになる。
それからいろいろな方面に展開していける。
セ「そうですか、いいご趣味ですね。
私も一度サーフィンはやってみたいですね」客「ああ、楽しいよ。
やってみたら！」セ「むずかしいでしょうね、私にでもできるでしょうか」客「少し練習したらできるよ」セ「ケガなんかしないでしょうか」客「基本からきっちりやれば大丈夫だよ。
こわがることはないよ」セー生保レディー客「ハッ、心いるんだろう？」セ「それはもう十分入ってはいますが、お客さまも傷害保険には十分お入りですか」といった具合に口下手でも、質問話法で誘導していける。
もっと無口なセールスマンなら、セ「サーフィンをなさるんですか」客「ああ、楽しいよ」セ「むずかしいでしょうね」客「少し練習すればできるよ」セ「ケガなんか」客「基本からきっちりやれば大丈夫だよ」客「こわがることはないよ」セ「もしケガをすると」客「そんな心配していたら何もできないよ。
保険に入っているんだろう？」セ「ええ、保険には入っていますが」セ「こわくって」「生保レディーになってから、ケガだとか事故に敏感になりましてね」「ハハハッ、心配症なんだな、そんなに心配していたら何もできないよ、それに保険に入って客「それじゃあ万一ケセ「ええ、保険は十分客「そうか保険か、わとまあ、うまく伸ばしていくのである。
「それじゃあ万一ケガをしても大丈夫じゃないか」「ええ、保険は十分入っています」「そうか保険か、わしも十分かな？」まあ、うまく運んでいける可能性もある。
質問をして答えをもらい、また質問をして会話をもちろんセールストークが上手なら、質問話法で趣味などを聞き出して、相手の興味のあることを知り、その話題のほうに話を向けて興味を抱かせるように話しかける。
セ「明日ゴルフをなさるのですか。
お天気だといいですね」客「少し空模様があやしいので心配しているんだよ」セ「外国にはお天気保険もあるんですよ。
傘屋さんと屋台の人から天気と雨の保険をもらいましてね。
手数料をもらうってわけなんです」客「はは、本当かね。
うまい金儲けをするなあ、保険屋さんは」セ「いいえ、保険は上手下手の話ではなく、万一のときの命綱のようなものですよ」客「命綱だって？うまいこというね」セ「保険は上手にかければ社長さんの保障だけでなく、会社の命綱にもなりますよ」このように保険も情報として話題にあげ、本番の保険の話へと持っていく。
職域への訪問は昼間の休憩時間と指定されているところが多い。
昼間の休憩時間はサラリーマンにとって三番目に楽しい時間であり、大切な時間である。
十番目に楽しい時間は普通の日の退社時間で、一番楽しいのは明日は休日という日の退社時間である。
昼休みはそんな大切な時間である。
本当のところ保険に勧誘されるようなことでつぶしたくない。
喫茶店に開放感を味わいに出掛けて行く時間なのである。
また、社内に残って雑談を楽しむときでも、楽しい話題を聞きたいものである。
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